Les techniques psychologiques utilisées en marketing
Les publicitaires et marketeurs intelligents, habiles et honnêtes utilisent la psychologie légalement, éthiquement et respectueusement pour attirer, engager les consommateurs, et les pousser à acheter.
Voici quelques conseils et astuces pour utiliser la psychologie à l’avantage de votre propre campagne marketing:
1. Jouer sur l’émotion, le pathos
Des études ont démontré que les appels émotionnels et psychologiques sont plus en accord avec les consommateurs que les appels fonctionnels. Dans le trucage publicitaire, les avantages – qui ont souvent une composante psychologique – surpassent généralement les caractéristiques. Démontrer comment ce nouvel ordinateur va améliorer la vie d’un client potentiel a tendance à avoir plus d’influence plutôt que d’expliquer comment cela fonctionne.
2. Souligner les défauts et lacunes des produits
Ce n’est pas un secret que les consommateurs ont tendance à douter des revendications marketing – pour de bonnes raisons. Beaucoup ne sont tout simplement pas crédibles. Une façon d’augmenter la crédibilité est de souligner les lacunes de votre produit.
3. Repositionner tout le temps la marque
Al ries et Jack Trout, deux publicitaires ont analysé les petites fentes et opportunitées psychologiques présente dans le cerveaux humain, et dont l’exploitation permet l’influence.
Ils écrivent aussi sur le repositionnement – changer la position d’une entreprise dans l’esprit des consommateurs. Un exemple frappant du repositionnement de la compétition est lorsque l’on responsabilise et valorise les consommateur. Le slogan “choosy mom choose jif” de la marque éponyme montre que les consommatrices sont avisées, et que les autres ne prêtent pas attention à la nourriture qu’elles donnent à leurs enfants. Quelle mère ne voudrait pas se considérer comme une maman exigeante?
4. Promouvoir l’exclusivité
Au sommet de la hiérarchie des besoins de Maslow, repose l’estime de soi. Les gens veulent se sentir importants. comme ils font partie d’un groupe exclusif. C’est pourquoi la publicité dit parfois: « Nous ne sommes pas pour tout le monde ».
Les Marines américains ont couru une campagne très réussie pendant des années avec le slogan: « The Few. The Proud.” Le slogan d’American Express est peut-être le plus célèbre exemple moderne d’exclusivité publicitaire: “L’adhésion a ses privilèges”. Mais pour faire un appel d’exclusivité à long terme, les marketeurs doivent dire ce qu’ils vendent. Les réclamations vides tendent à être contre-productives.
5. Introduire la peur, l’incertitude, le doute chez la cible.
La peur, l’incertitude et le doute, sont souvent utilisés légitimement par les entreprises et les organisations pour inciter les consommateurs à arrêter, penser et changer leur comportement. Ces trois caractéristiques d’évaluation d’image de marque sont si puissant qu’ils peuvent à long terme être une arme de taille face à la concurrence.
Les présidents américains, dans leurs campagnes, en ont même fait les frais. Quand Lyndon Johnson a couru contre Barry Goldwater en 1964, il voulait attiser la crainte du public qu’un président Goldwater augmente le risque de guerre nucléaire.Dans l’univers publicitaire à proprement parler, Daisy a montré une petite fille, suivie d’une explosion nucléaire avec une voix off de LBJ qui a déclaré: « Ce sont les enjeux. Pour créer un monde dans lequel tous les enfants de Dieu peuvent vivre ou aller dans les ténèbres. « Johnson a remporté au final 44 États, et a remporté 61% des votes dans une victoire écrasante.